Uvod
Relativno često se susrećemo sa ponudom proizvoda i usluga koje nas više dovode u zabludu i stvaraju dodatna pitanja nego što daju odgovor u rešavanju konkretnog problema.
Prvi problem je ponuda kompanije koja se javno prezentuje. Na web sajtu često se stiče utisak da kompanija može da reši svaki problem koji nekome padne na pamet u određenoj oblasti. Kao primer web sajtu je navedena ponuda proizvoda i usluga iz oblasti termoenergetike, te se stiče utisak da njihov razvojni tim raspolaže sa bar 30 inženjera specijalista. Detaljnijim istraživanjem konstatuje se da su oni jedna posrednička firma koja pruža usluge koristeći outsource kompanija ili frilensere.
Ako zanemarimo potrebu pojedinaca da potencijalne kupce dovedu u zabludu, problem koje kompanije imaju u predstavljanju svojih kapaciteta je obično samo nabrajanje bez jasnog naglaska na vrednosti koje mogu pomoći u rešavanju problema kod kupca.
Šta je Core Buseness?
Predstavljanje vrednosti kompanije za kupca i korisnika podrazumeva pitanja na koja treba da odgovorimo sa aspekta kupca: Šta je naš core business? Šta je naša osnovna delatnost?
Osnovna delatnost kompanije je isporuka jasno definisanog proizvoda ili usluge sa fokusom na ključne karakteristike koje predstavljaju naše vrednosti, a mogu biti: pouzdanost, brzina, prilagođena rešenja, inovacije, itd.
Jasno predstavljanje kompanije sa aspekta potreba kupca je davanje odgovora na pitanje; „Zašto bi kupac/ korisnik izabrao baš našu kompaniju?“
Odgovor može biti da smo jedini u regionu koji isporučuju te proizvode ili usluge, što je malo verovatno ili da je kupac prepoznao vrednosti koje nudimo i koje mogu rešiti njegov problem.
Iako neki menadžeri tvrde da je cena presudna, iza te tvrdnja se ipak krije kriterijum koji se ogleda u odnosu cene na ponuđeni funkcionalni kvalitet. Funkcionalni kvalitet se dakle podrazumeva.
Dakle, došli smo do samog pojma kvaliteta u širem smislu, ono što kupac ili korisnik od nas očekuje u svakom smislu. Čemu ponuda proizvoda visokog funkcionalnog kvaliteta za koji ne možemo garantovati rok isporuke, celovitost isporuke, tačnost i celovitost dokumentacije koje je dogovorena uz isporuku proizvoda i sl.
Važno je kupcima predstaviti svoje vrednosti. Metodologija koja je u poslednje vreme zaživela je Pitch.
Šta je Pitch i koja je namena?
Pitch je komunikacijski alat koji nam pomaže da ostvarimo konkretan cilj. Radi se o kratkoj prezentaciji proizvoda ili usluge, a koja ima cilj da privuče pažnju kupca i korisnika i da ga tom prezentacijom uvjerimo da se odluči da izabere baš naše proizvode ili usluge. Pitch obično traje između 30 sekundi i nekoliko minuta, ovisno o proizvodu i ciljanoj publici.
Pitch ima nekoliko ciljeva:
- Informisati – Šta kupci trebaju znati o našim proizvodima ili uslugama?
- Uveriti – Koje činjenice o nama ili o našem biznisu bi kupca uverile da smo mi ti koji rešavamo njihove probleme?
- Motivisati – Šta oni trebaju uraditi da bi smo ostvarili partnerski odnos?
Pri izradi pitcha pomaže storytelling, odnosno proces u kojem koristimo činjenice i pripovedanje kako bismo saopštili svojoj publici baš ono o našem biznisu što ima smisla u tom momentu da bi ga uverilo da mu mi možemo rešiti problem.
Primer iz prakse
Na primeru proizvodne kompanije koja nudi metalne proizvode postavićemo pitanja koja bi nam postavio kupac:
- Ko smo mi?
Mi smo specijalizovana firma za proizvodnju zavarenih metalnih konstrukcija – od ideje do isporuke gotovog proizvoda. Naša snaga je u preciznosti, pouzdanosti i sposobnosti da isporučimo rešenja koja traju.
- Šta radimo – i zašto je to važno za vas?
Mi ne izrađujemo samo konstrukcije – mi vam garantujemo stabilnost, bezbednost i tačnost u rokovima. Znamo da vaši projekti zavise od nas – i mi to shvatamo ozbiljno.
- Koji problem rešavamo?
U građevini, industriji i proizvodnji, problemi kao što su:
- kašnjenje isporuke konstrukcija,
- slaba koordinacija sa izvođačima,
- niska preciznost u montaži,
- dodatni troškovi zbog korekcija na terenu mogu izazvati velike gubitke.
Mi rešavamo upravo to: isporučujemo kvalitet, na vreme, spremni za montažu – bez iznenađenja.
- Zašto baš mi?
- Više od 10 godina iskustva u proizvodnji zavarenih konstrukcija,
- Primenili smo i sertifikovali ISO standarde,
- 11 sertifikovanih zavarivača,
- Tehnička podrška – od idejnog rešenja do montaže,
- Prilagodljiva proizvodnja – mali i srednji serijski nalozi,
- Partneri smo – ne samo dobavljači.
- Šta dobijate s nama?
- Manje kašnjenja = manji troškovi projekta,
- Stabilne konstrukcije = manji rizik za vas i vaše klijente,
- Preciznost izrade = brža montaža bez korekcija,
- Pouzdan partner = mirniji san.
- Naša poruka (Value Proposition)
„Mi ne prodajemo metal – mi isporučujemo sigurnost, tačnost i pouzdanost u svakom zavarenom spoju.“
Zaključak
Predstavljanje kompanije promovišući vrednosti koje su važne za kupca i korisnika, podrazumeva da smo zaista u stanju i da te vrednosti dokažemo kroz ostvarenu saradnju.
Sistem upravljanja treba da bude tako postavljen da garantuje proizvode ili usluge koje se isporučuju sa našim stvarnim vrednostima. Stoga stalno unapređenje i optimizacija sistema upravljanja i pojedinih poslovnih procesa mora da bude imperativ i kontinuiran cilj za najviši menadžment kompanije.
